Biznes Ubezpieczeniowy
BU47: Najlepsze praktyki rozwijające sprzedaż ubezpieczeń — rozmawiam z Markiem Golą, Wiceprezesem Unilink

BU47: Najlepsze praktyki rozwijające sprzedaż ubezpieczeń — rozmawiam z Markiem Golą, Wiceprezesem Unilink

October 3, 2019

Myślę, że marzeniem każdej osoby zajmującej się sprzedażą ubezpieczeń jest stabilny rozwój dochodów i ilości klientów. Jednak rynek pokazuje,  że udaje się to niewielu. Właściwie określenie „udaje się” jest niewłaściwe. Po prostu najlepsze osoby działają inaczej niż ogół. I nie mam na myśli tylko ilości pracy, ale również strategie biznesowe, którymi się posługują. 

Jest taka stara prawda, która mówi: Jeśli chcesz osiągać ponadprzecięte wyniki, to wzoruj się na najlepszych. Nie jest to  łatwe, ponieważ ich sposób działania wynika często z cech osobowości i silnego charakteru. Uważam jednak, że nawet jeśli nie uda się osiągnąć ich poziomu, naśladowanie najlepszych zawsze wypchnie nas powyżej dotychczasowego poziomu.

Dlatego do tego odcinka podcastu zaprosiłem osobę, która, jak mało kto, ma bardzo szerokie doświadczenie w obserwowaniu rozwoju pośredników ubezpieczeniowych.

Mój gość zarządzał siecią sprzedaży liczącą tysiące osób. W ramach tej struktury funkcjonują różne modele sprzedaży ubezpieczeń: pojedynczy agenci, małe i duże multiagencje, pracownicy etatowi. Nasza rozmowa obejmuje następujące tematy:

  • Dlaczego warto związać się z branżą ubezpieczeniową.
  • Od czego zależy sukces w sprzedaży ubezpieczeń.
  • Jakie są najważniejsze praktyki i strategie, wspomagające zdobywanie nowych klientów i stabilny rozwój dochodów.
  • Co powinna zrobić osoba, która osiągnęła pewien poziom sprzedaży i nie może go przeskoczyć.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń, możesz zajrzeć również tutaj: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2017/10/03/jak-skutecznie-rozwinac-biznes-sprzedazy-ubezpieczen/

Podczas rozmowy skupialiśmy się na tym, żeby omawiać konkretne pomysły na rozwój sprzedaży ubezpieczeń. Cześć z nich pochodzi z naszych doświadczeń, inne są przykładami działania najlepszych agentów w Polsce. 

Marka świetnie się również słucha, ponieważ ma dużo pozytywnej energii i jednocześnie wysławia się bardzo konkretnie. Starałem się wyciągnąć z niego😉 jak najwięcej informacji. Mam nadzieję, że mi się udało i że ten odcinek podcastu przyniesie Ci dużo inspiracji i pomysłów na to, jak usprawnić swój biznes.

BU46: Jak pobudzić u klienta potrzebę zakupu ubezpieczenia

BU46: Jak pobudzić u klienta potrzebę zakupu ubezpieczenia

September 26, 2019

Już nie wiadomo co lepsze, żeby klienci sami przychodzili, czy żeby trzeba było stosować techniki sprzedaży. W pierwszym wariancie czeka nas małe wynagrodzenie, w drugim wysiłek. Oczywiście spotykam osoby, które twierdzą, że techniki sprzedaży to dyrdymały, oni są naturalni, a klient, jak chce, to kupi.

Tylko że najczęściej są to osoby, które sprzedają ubezpieczenia komunikacyjne i majątkowe klientom, którzy sami się do nich zgłaszają. W takiej sytuacji faktycznie bez umiejętności sprzedażowych wystarczy umieć wypisać polisę i wytłumaczyć jej działanie, żeby zarobić prowizję.

Niestety skupiając się na obsłudze, nie wykorzystują dodatkowych możliwości zwiększenia swojego dochodu. Bo klient, przy zastosowaniu odpowiednich metod wywierania wpływu mógłby kupić ubezpieczenie z większą sumą, dodatkowymi opcjami lub kolejne ubezpieczenie. Oczywiście z założeniem, że chodzi o ochronę, która jest mu faktycznie potrzebna. 

Zauważ, że zazwyczaj klienci kupuję te ubezpieczenia, które muszą kupić lub związane  z przykrymi dotychczasowymi doświadczeniami. Wszystkie sytuacje, które się klientowi nie przytrafiły i są ryzykiem potencjalnym, nie budzą już tak łatwo w nim potrzeby zakupu ubezpieczenia.

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak jeszcze bardziej możesz poprawić swoją skuteczność sprzedażową, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2019/06/19/jak-mozesz-poprawic-swoja-skutecznosc-sprzedazowa-poprzez-uzywanie-rysunkow-w-rozmowie-handlowej/

I właśnie w takiej sytuacji przydają się metody pobudzające taką potrzebę. W tym odcinku podcastu omawiam dwa najskuteczniejsze sposoby uruchamiania potrzeby klienta. Podaję również szereg przykładów praktycznych zarówno w obszarze ubezpieczeń majątkowych, jak i życiowych.

BU45: 10 praktycznych sposobów na poprawę dyscypliny i systematyczności w sprzedaży ubezpieczeń

BU45: 10 praktycznych sposobów na poprawę dyscypliny i systematyczności w sprzedaży ubezpieczeń

September 18, 2019

„Ile mógłbym osiągnąć, gdybym tylko był zdyscyplinowany?” – to pytanie z pewnością zadaje sobie wiele osób. Nie ma co ukrywać, dyscyplina jest źródłem sukcesu w sprzedaży. Jednocześnie nie łatwo być osobą, która systematycznie wykonuje zaplanowane działania. Odpuszczanie i przekładanie na później jest powszechną metodą unikania trudnych, nużących lub nieprzyjemnych czynności.

Niestety, jeśli chcesz stabilnie rozwijać swoje dochody w sprzedaży, jesteś „skazany” na rozwijanie swojej dyscypliny. Codzienne poszukiwanie klientów, czas na zdobywanie wiedzy, telefony, odwiedzanie już zdobytych klientów — nie wszystkie z tych czynności kojarzą się atrakcyjnie. Prawdziwy sukces w sprzedaży opiera się jednak na ich regularnym wykonywaniu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się jak ruszyć do przodu, kiedy utknąłeś i nie idzie Ci sprzedaż, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2018/07/24/bu20-co-mozesz-zrobic-kiedy-utknales-i-nie-idzie-ci-sprzedaz/

Dlatego przygotowałem odcinek podcastu dający odpowiedź na pytanie- Jak stać się bardziej zdyscyplinowaną osobą? Podaję w nim dziesięć sprawdzonych metod zwiększenia poziomu dyscypliny i systematyczności w pracy osoby sprzedającej ubezpieczenia. Wszystkie z tych metod zastosowałem w swoim życiu w pozytywnym efektem. Jeśli również chcesz popracować nad tą ważną cechą charakteru, to zapraszam Cię do wysłuchania tego odcinka i skorzystania z porad w nim zamieszczonym.

BU44: Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie na kliencie

BU44: Jak zrobić dobre pierwsze wrażenie na kliencie

September 11, 2019

Czy zdarzyło Ci się ocenić osobę już po kilkunastu sekundach pierwszego kontaktu? Pisząc ocenić, mam na myśli WRAŻENIE, jakie na Tobie wywarła. 

Niestety, czy chcemy tego, czy nie, nasz mózg działa właśnie w ten sposób. Wygląd, sposób mówienia i zachowania  wpływa na naszą ocenę spotkanej osoby. Dzieje się to na wpół automatycznie i trochę podświadomie.

To oznacza, że jeśli chcesz skutecznie wpływać na klientów, musisz zadbać o to, żeby w pierwszym kontakcie wywoływać korzystny dla Ciebie efekt. To jak oceni Cię klient, będzie wpływało na jego otwartość, szczerość i chęć odpowiadania na Twoje  pytania. W ostatecznym rozrachunku pierwsze wrażenie wpłynie na Twoją skuteczność sprzedażową.

Jeśli chcesz więcej posłuchać na temat finalizacji sprzedaży, to kliknij poniższy link: https://biznesubezpieczeniowy.pl/2019/01/08/bu28-co-mozesz-zrobic-aby-zwiekszyc-swoja-skutecznosc-sprzedazowa/

Dlatego przygotowałem dla Ciebie podcast, który jest zbiorem moich uwag i porad dotyczących tego tematu. Podsumowuję w nim moje doświadczenie kontaktów z klientami i opisuje najważniejsze elementy pierwszego kontaktu, czyli co robić i czego nie robić, żeby klient zechciał dalej z Tobą rozmawiać.

BU43: Czy nadajesz się na agenta ubezpieczeniowego?

BU43: Czy nadajesz się na agenta ubezpieczeniowego?

September 3, 2019

Zająć się sprzedażą ubezpieczeń, czy sobie odpuścić? Oto jest pytanie. Zwłaszcza w dobie wszechogarniającego wszystkich menadżerów pragnienia rekrutacji nowych agentów. Jeśli ktoś myśli, że  sukces w tym zawodzie może osiągnąć każdy, to jest w dużym błędzie. Oczywiście, to zależy, jak definiujemy słowo sukces.

Jak każdy zawód czy forma prowadzenia firmy, praca agenta również wymaga określonego charakteru i zdolności. I tak jak w sporcie, nie da się pewnych elementów zastąpić szkoleniem, czy mentoringiem.  

W tym odcinku podcastu opowiadam o moich doświadczeniach związanych z zawodem agenta. Dzielę się własnymi doświadczeniami, ale również przytaczam przykłady niezbędnych czynników do osiągnięcia sukcesu opartych na obserwacji liderów rynku ubezpieczeniowego.

Jeśli chcesz poczytać więcej o tym, jak rozwijać swoją sprzedaż, to zajrzyj tutaj:https://biznesubezpieczeniowy.pl/2017/10/03/jak-skutecznie-rozwinac-biznes-sprzedazy-ubezpieczen/

Jeśli chcesz się upewnić, czy to zawód dla Ciebie, to zapraszam Cię do wysłuchania nagrania. I jeszcze jedno. Przed tym koniecznie przejdź test, który zamieszczam poniżej

https://biznesubezpieczeniowy.pl/quiz/czy-nadaje-sie-na-agenta-ubezpieczeniowego/

 

BU42: Jak zbudować efektywny zespół sprzedaży ubezpieczeń — opowiada Piotr Stefański

BU42: Jak zbudować efektywny zespół sprzedaży ubezpieczeń — opowiada Piotr Stefański

August 1, 2019

Osoby zajmujące się sprzedażą ubezpieczeń dzielą się na dwie kategorie: ci, którzy sprzedają ubezpieczenia i ich menadżerowie. Często ta druga kategoria osób wywodzi się z pierwszej. Czy jednak wielu menadżerów jest zadowolonych z wyników swojej pracy?

Moje obserwacje wskazują, że sporej grupie osób nie udaje się stworzyć zespołu sprzedaży, który byłby efektywny i stały w generowaniu satysfakcjonujących menadżera wyników.

Oczywiście to nie oznacza, że nie można tego zmienić. Na początek warto przyjrzeć się osobom, które osiągają w roli menadżera ponadprzeciętne wyniki. Możesz zacząć ten proces już teraz, wysłuchując mojej rozmowy z Piotrem😉.

To jest facet, który ma naprawdę świetny zespół. A co ważniejsze, zbudował go głównie z osób spoza branży, co jest dosyć rzadkie i dużo trudniejsze niż rekrutacja i wdrażanie agentów z konkurencyjnej firmy.

Jeśli chcesz zastanowić się nad tym, jak z sukcesem budować swój zespół sprzedaży, to zapraszam Cię do wysłuchania naszej rozmowy.

BU41: Jak sprzedawać ubezpieczenia przez telefon

BU41: Jak sprzedawać ubezpieczenia przez telefon

July 22, 2019

Świat się zmienia, a my z nim. Stare porzekadło nie zawsze dotyczy sprzedaży ubezpieczeń. Faktem jest, że technologiczne zmiany nastąpiły. Portale klienta, zawieranie umów na tablecie, elektroniczna analiza potrzeb. 

Najmniej w tym wszystkim zmienia się agent. Przyzwyczajony do starych sposób i modeli pracy z klientem może nie wykorzystywać wszystkich szans, jakie daje obecna rzeczywistość. Może również tracić klientów, ponieważ nie podąża za trendami.

Jeden z trendów jest zdecydowanie zauważalny. Poziom zabiegania i wykorzystania czasu wzrasta. Mało kto kończy pracę o 16.00 i wieczór spędza w domu. Stary klasyczny model rodziny wywrócił się do góry nogami. 

Kochający rodzice rozwożą dzieci na zajęcia dodatkowe do wczesnego wieczora. Ambitni trzydziesto i czterdziestolatkowie biegają po parku, jeżdżą na rowerze i przygotowują się do zawodów. Jeszcze inni biegają po knajpach lub kawiarniach, lub spędzają czas w kinie i teatrze.

Gdzie w tym wszystkim znaleźć czas na tradycyjne dwugodzinne spotkanie z agentem?

Być może nadszedł moment na to, żeby telefon nie tylko służył do umówienia spotkania. Może warto sprawdzić, czy potencjalny klient jest otwarty na to, aby porozmawiać z nim przez telefon i sprawdzić, w czym nasza wiedza może mu pomóc?

Z pewnością nie zawsze i nie z każdym klientem rozmowa przez telefon powinna mieć charakter sprzedażowy. Jestem jednak zdania, że odsetek klientów, którzy są na to gotowi, wzrasta. Potrzeba tylko otwartości z naszej strony i właściwego sposobu komunikacji.

W tym odcinku podcastu dam ci szereg wskazówek  dotyczących sprzedaży przez telefon. Stosuję ją już od wielu lat i coraz częściej dzięki takiej formie kontaktu z klientem oszczędzam swój czas i zwiększam swoje wyniki. Z nagrania dowiesz się o tym:

  • Dlaczego warto sprzedawać przez telefon.
  • Na czym polega taka sprzedaż.
  • Z jakich etapów składa się rozmowa telefoniczna sprzedażowa.
  • Jakie reguły kontaktu telefonicznego powinno się zastosować, aby móc skutecznie dokonać sprzedaży telefonicznej.
BU:40 Dlaczego jakość klienta tak bardzo wpływa na Twój sukces w sprzedaży ubezpieczeń

BU:40 Dlaczego jakość klienta tak bardzo wpływa na Twój sukces w sprzedaży ubezpieczeń

June 27, 2019

Czym mierzymy sukces w sprzedaży? Zadowoleniem klientów? Na pewno. Przyjaźniami w pracy? Oczywiście. Poziomem rozwoju osobistego? Bez wątpienia tak. Wszystkie powyższe elementy mają ogromne znaczenie. Nie możemy jednak zapomnieć o  rzeczy równie ważnej. A jest nią dochód, który osiągamy ze swojej pracy

Niedawno jeden z moich znajomych, który jest  dyrektorem oddziału pewnej firmy ubezpieczeniowej powiedział, że średnia miesięczna prowizja jego agenta wynosi 4000 zł. W pierwszej chwili pomyślałem, że to całkiem dużo. I on przyznał, że jest to jedna z najlepszych średnich w firmie.

Po chwili zastanowienia zacząłem jednak liczyć. Odjąłem od tej kwoty składkę na ZUS, średnie koszty paliwa, telefonu, materiałów biurowych i stwierdziłem, że to, co zostało jest kwotą dużo poniżej wynagrodzenia na przeciętnym etacie.

Oczywiście, jak to bywa ze średnią, w oddziale są na pewno osoby, które zarabiają dużo więcej. Jednak jest też grupa, która zarabia mniej niż 4000 zł.

Skoro masz poświęcić wiele lat swojego życia na rozwijanie swojego biznesu, a będziesz zarabiać kilka tysięcy, to czy na pewno ma to sens? W końcu prowadzenie własnej działalności, a zwłaszcza sprzedaży ubezpieczeń, wymaga ciągłej koncentracji i na pewno nieraz jest stresujące.

Na szczęście istnieje sposób, który pozwala przeskoczyć na wyższe poziomy dochodów. Nie jest prosty i wymaga dużo energii, siły woli i wytrwałości. Mogę również z doświadczenia powiedzieć, że jest to jedyna droga umożliwiająca stały wzrost dochodów.

Mam na myśli docieranie do klientów, którzy zarabiają więcej pieniędzy, a w związku z tym są w stanie kupować więcej ubezpieczeń i na większe kwoty. Dotyczy to zarówno ubezpieczeń na życie, jak i majątkowych. 

W końcu powinien zabezpieczyć rodzinę na większe kwoty, posiada również większy majątek od przeciętnej osoby. Różnica prowizji z ubezpieczenia komunikacyjnego między samochodem za 20 tysięcy złotych, a 300 tysięcy złotych jest kolosalna. Jednocześnie zawarcie takiego ubezpieczenia zajmuje mniej więcej tyle samo czasu.

Jeśli chcesz posłuchać moich rozmów z osobami, które zdobywają właśnie takich klientów, to podaję poniżej linki.

Ubezpieczenia majątkowe:
BU1: Jak zdobyć dużego klienta – o swojej drodze do wybitnych osiągnięć w sprzedaży ubezpieczeń opowiada Danuta Sikorska

Ubezpieczenia na życie:
BU5: Jak, mimo wielu lat działalności, uniknąć wypalenia i dalej skutecznie rozwijać swoją sprzedaż – opowiada Jan Krupa

Docierając do takich klientów masz szansę zarobić wielokrotnie więcej w tym samym czasie, co obsługa klienta przeciętnego. 

Dlatego w tym podcaście zajmuję się tym tematem. Opowiem Ci, czym grozi brak rozwoju zawodowego, co możesz uzyskać, jeśli przestawić się na majętnych klientów i co najważniejsze, jak to zrobić.  

BU39: 10 najważniejszych zasad wzmacniania Twojej siły przekonywania klienta w sprzedaży ubezpieczeń

BU39: 10 najważniejszych zasad wzmacniania Twojej siły przekonywania klienta w sprzedaży ubezpieczeń

June 6, 2019

Czy straciłeś kiedyś potencjalnego klienta mając poczucie, że miałeś go w zasięgu ręki? Do tej pory zastanawiasz się, co można było zrobić inaczej? Jeśli tak, to ten odcinek podcastu jest dla Ciebie.

Kiedy zastanowimy się nad tym, w jaki sposób wywieramy wpływ na drugiego człowieka, to dochodzimy do wniosku, że służy do tego głównie rozmowa. Ponieważ taka rozmowa ma określony cel, nazywamy ją komunikacją między sprzedawcą a  klientem.

Zastanów się chwilę nad swoim początkowym nastawieniem w sytuacji kontaktu z osobą, która zajmuje się sprzedażą. Z pewnością nie odkrywasz się całkowicie, jesteś podświadomie choć trochę nieufny i co najważniejsze, dość szybko oceniasz i wydajesz wyrok. Wielu doradców nie wie, że mimo dalej prowadzonej rozmowy (lub ich monologu) klientów już zdecydował. 

Piszę o tym, żeby podkreślić wagę jakości komunikacji po stronie doradcy. Jeśli będzie zachowywał się w niewłaściwy sposób, używał odpychającego stylu wypowiedzi, zadawał niewłaściwe pytania to nie ma szans na przekonanie klienta.

Można więc powiedzieć, że w wielu przypadkach kontaktu z klientem nie wystarczą  umiejętności prowadzenia rozmowy, które nabyliśmy w trakcie wychowania, chodzenia do szkoły itd. Jeśli chcesz zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową to musisz rozwijać swoje umiejętności komunikacyjne. Pamiętaj, że sprzedaż to w dziewięćdziesięciu dziewięciu procentach rozmowa. 

Rozwijaniem wiedzy na ten temat zajmujemy się już od starożytności. Przykładem może być podział na różne typy osobowości stworzony przez Hipokratesa. Jeśli chcesz dowiedzieć się czegoś więcej na ten temat, to kliknij poniższy link.

>>>Jak wpłynąć na decyzję klienta poprzez rozpoznanie typu osobowości <<<

W ostatnich latach bada się przede wszystkim różne metody wywierania wpływu na ludzi. Powstało wiele książek i kursów na ten temat. Przez pewien czas mocno interesowałem się tym tematem. Oczywiście poznaną wiedzę starałem się wdrożyć w moje działanie. Niektóre z tych metod potwierdziły swoją skuteczność bardziej, inne mniej.

Efektem moich działań jest dziesięć najbardziej skutecznych metod wywierania wpływu. Pamiętajmy, że nie chodzi tutaj o manipulacje mającą zrobić komuś krzywdę. Chodzi tu o sytuację, kiedy trzeba pomóc klientowi w podjęciu decyzji, która nie jest łatwa, a jest dla niego pożyteczna. Zakup ubezpieczenia jest tego przykładem. Wydatek boli, przyjemności z tego żadnej, ale jak coś się wydarzy, to każdy cieszy się, że ma możliwość skorzystania z odszkodowania. 

W tym podcaście:

  • Tłumaczę na czym polega różnica między pozytywnym wywieraniem wpływu a manipulacją.
  • Opisuję dokładnie dziesięć metod, które w największym stopniu przydadzą Ci się w sprzedaży ubezpieczeń.
  • Przedstawiam ich praktyczne zastosowania w rozmowach z klientami.
BU38: Jak wpłynąć na decyzję klienta poprzez rozpoznanie typu osobowości

BU38: Jak wpłynąć na decyzję klienta poprzez rozpoznanie typu osobowości

May 26, 2019

Mówi się, że każdy klient ma swój ulubiony typ agenta. Jeśli już komuś odmówił, to nie oznacza, że odmówi następnym. Raz na jakiś czas słyszę zdanie: Wybrał inną firmę. Pomijając sytuację, w której klient jest typem analityka i faktycznie skupił się w stu procentach na jakości ubezpieczenia, w większości przypadków wybiera osobę sprzedającą.

Ten wybór podyktowany jest wieloma czynnikami. Wiedza, profesjonalizm, to na pewno jedne z najważniejszych. Jednak nie wolno zapominać, że równie ważny jest element dopasowanie osobowości. Mówiąc krótko, podobieństwa się przyciągają, a różnice odpychają. Jeśli klient nie złapie „chemii” z agentem, rzadko kiedy dochodzi do zakupu.

W kontekście osobowości potrafimy się różnić tak bardzo, jakbyśmy byli reprezentantami różnych planet. Nie dotyczy to tylko sposobów komunikowania się, ale również stylu myślenia. 

Dlatego tak ważna jest umiejętność rozpoznania typu osobowości klienta i dopasowania swojego zachowania do tego, co wykryliśmy. W tym odcinku podcastu opowiem Ci o tym:

  • Czym charakteryzują się cztery główne typy osobowości.
  • Jak rozpoznać, jaką mieszankę typów reprezentuje klient.
  • Co zrobić, żeby wykorzystać tę wiedzę do zwiększenia swojej skuteczności sprzedażowej.