Biznes Ubezpieczeniowy

BU54: Jak odnaleźć się w sprzedaży zdalnej ubezpieczeń — praktycznych wskazówek udziela kasia pilczuk.

April 25, 2020

Od dużej zmiany powodującej konieczność zdalnego kontaktu z klientem minęło już trochę czasu. Niektórzy szybko się przystosowali, inni cały czas liczą na to, że ta sytuacja szybko minie. Niezależnie od tego, kiedy to się stanie, jedno jest pewne: część działań sprzedażowych może pozostać w formie kontaktu zdalnego. Mogą taki styl pracy wymusić niektórzy klienci, mający dużą liczbę zajęć lub obawę przed kontaktem bezpośrednim. Z drugiej strony może to być optymalne również dla agenta ubezpieczeniowego, który musiałby na przykład pokonać wiele kilometrów w drodze do potencjalnego klienta.

Tak czy inaczej, sytuacja wymusza rozwinięcie umiejętności prowadzenia rozmów z klientem poprzez telefon lub wideo rozmowę. Pierwsze próby pokazały, że nie jest tak źle, jak mogłoby się wydawać. Zwłaszcza jeśli klient wyraził zgodę na rozmowę z obrazem. 

Procesy sprzedażowe wyglądają podobnie, nieco utrudniona jest tylko początkowa faza rozmowy, która służy rozluźnienia atmosfery spotkania i pozyskania sympatii klienta. Widząc klienta na ekranie laptopa trudniej prowadzić swobodną rozmowę.

Według mnie największe wyzwanie zaszyte jest w jakości naszej komunikacji. W rozmowie zdalnej mniej będzie wybaczone niż w bezpośredniej. W kontakcie bezpośrednim mamy też na klienta większy wpływ, trudniej mu odmówić lub przesunąć decyzję na później. Dotyczy to zwłaszcza rozmów związanych z ubezpieczeniami na życie, gdzie klienta, oprócz przygotowania rozwiązania, często trzeba przekonać do słuszności posiadania ubezpieczenia w jego sytuacji. Dlatego w rozmowie zdalnej trzeba być nad wyraz skoncentrowanym, zwłaszcza jeśli jest to rozmowa telefoniczna.

Na szczęście są osoby, które z dobrym skutkiem pracują z klientami zdalnie. Jedną z nich jest Kasia Pilczuk, którą zaprosiłem już raz do nagrania podcastu. Był to jeden z najlepiej ocenianych przez was odcinków. Kasia jest jednym z najlepszych agentów ubezpieczeniowych w Polsce, jej docelowym klientem są najczęściej  przedsiębiorcy i osoby reprezentujące wolne zawody. Tym bardziej jej porady dotyczące zdalnej sprzedaży mogą być ważne, przecież wielu potencjalnych klientów z jej kręgu zainteresowania przeżywa dziś trudny okres.

Kasia też podjęła się ważnego zadania. Napisała książkę, w której opisuje swój styl i metody rozwijania kariery w sprzedaży ubezpieczeń. Może to być ważna dla nas lektura, jak wiesz na rynku jest bardzo mało książek, które uczą sprzedaży ubezpieczeń. Więcej o jej książce możesz dowiedzieć się tutaj:

http://katarzynapilczuk.pl/
https://www.facebook.com/katarzyna.pilczuk.1

Jeśli posłuchasz naszej rozmowy to dowiesz się:

  • Jak prowadzić zdalną rozmowę z zupełnie nowym klientem.
  • Jak budować relacje poza sprzedażowe z klientem w rozmowie wideo.
  • Jak prowadzić prezentację rozwiązania i finalizować sprzedaż.
  • Jak pozyskiwać rekomendacje w kontakcie zdalnym.
  • Jak budować swoją markę osobistą w Internecie.

W podcaście poruszyłem też temat narzędzi pomagających prowadzić rozmowy wideo z klientami. Chodziło o możliwość pisania i rysowania w taki sposób, żeby klient mógł widzieć nasze notatki. Nie każdy korzysta z tabletu lub laptopa z rysikiem. Na szczęście są rozwiązania, które pomagają rysować na ekranie w sytuacji, gdy nasz komputer nie ma dotykowego ekranu. Poniżej podaję linki do przykładowych produktów.

https://wacom.pl/produkt/intuos
https://www.x-kom.pl/p/500901-tablet-graficzny-huion-h1060p-tilt.html

Play this podcast on Podbean App